Pero aquí está el problema: el panorama de las ventas evoluciona constantemente, pero el embudo de ventas no. El viaje del comprador ya no sigue una autopista recta desde el conocimiento hasta la consideración y la compra. En realidad, la gente da muchos rodeos.
Ahora, depende de los líderes de ventas reinventar el embudo, o encontrar una alternativa. Echemos un vistazo más de cerca al embudo de ventas, veamos en qué se diferencia del volante y exploremos qué modelo es el adecuado para su empresa.
Hacia la mitad del recorrido del cliente, el número de clientes potenciales se reduce a un puñado de oportunidades y, tras la fase de toma de decisiones, el proceso de ventas finaliza con un acuerdo cerrado-ganado o cerrado-perdido.
A medida que cada acuerdo individual se mueve a través de cada fase, la probabilidad de cerrar la venta cambiará. Cuanto más avanza el embudo de ventas, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente.
Audible es una productora de audiolibros y entretenimiento hablado propiedad de Amazon. Esta plataforma atrae a los suscriptores potenciales a su embudo de ventas promocionando una prueba gratuita de un mes del servicio. Cuando los usuarios se inscriben, tienen 30 días para utilizar el servicio antes de ser inscritos automáticamente en una suscripción mensual.
Y entonces empezaste a escuchar todo este bombo sobre “embudos” y “páginas de aterrizaje”. Los términos comenzaron a aparecer en los anuncios de Instagram. Los correos electrónicos llegaron a tu bandeja de entrada de los vendedores al azar tratando de convencerte de que los “embudos” son lo que necesitas para el éxito.
¿Qué pasa? ¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y una página web? ¿Necesitas ambos? ¿Cómo se empieza con los embudos? Aquí le ayudaremos a desentrañar todo esto para que sepa con seguridad la diferencia entre un embudo y un sitio web.
Un sitio web es un conjunto de páginas web relacionadas, que suele incluir una lista de productos o servicios, información de contacto y, a veces, un blog. Es el escaparate digital de su empresa y está diseñado principalmente para atraer tráfico. Aunque los visitantes suelen ver primero la página de inicio, llegan y navegan a cualquier página o entrada que deseen. La experiencia del visitante está llena de muchas opciones y una dirección limitada.
Un embudo es una serie de páginas web configuradas para que el tráfico fluya linealmente desde un punto de entrada, a través de un conjunto de pasos, hasta un objetivo/acción específico. Una “página de aterrizaje” es una sola página web con la misma intención de conversión.
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente hojea el perchero y se encuentra en la siguiente etapa del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del embudo.
Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Más adelante entraremos en los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.
Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.
El embudo de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que habrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos.
Un embudo de marketing representa visualmente el viaje que realiza una persona desde el momento en que tiene alguna interacción con su marca -como la lectura de una entrada del blog- hasta el momento en que realiza una compra. Los embudos de marketing incluyen diferentes etapas que corresponden a diferentes puntos de ese viaje.
La parte más amplia del embudo capta el mayor grupo de personas que podrían estar interesadas en lo que usted vende. A medida que se relaciona con estas personas mediante actividades de marketing o comunicación directa, van descendiendo por el embudo hasta que abandonan o compran su producto.
Un embudo más simplificado podría incluir la concienciación, la consideración y la conversión. Un embudo más segmentado podría incluir conocimiento, interés, consideración, intención, evaluación y compra. Otros añaden un embudo inverso que asigna la lealtad y la promoción. La forma de segmentar el embudo de marketing depende de ti: puedes optar por la vía simple con tres secciones o dividirlo en 10, lo que más te convenga.
En aras de la simplicidad, nos centraremos en tres fases distintas: adquisición, consideración y conversión, así como en la fidelización posterior a la compra. Esto cubrirá la parte superior del embudo (ToFu), la parte media del embudo (MoFu) y la parte inferior del embudo (BoFu).