Cuando Heather Morgan llegó a Silicon Valley hace unos años, apenas conocía a nadie. Cuando consiguió un puesto de desarrollo de negocio en una empresa de juegos, supo que tenía que conocer rápidamente a posibles inversores y socios, y desde entonces ha convertido las técnicas de correo electrónico que desarrolló en un negocio propio.
Aunque muchas empresas crean un archivo CSV con cientos de nombres, Morgan sugiere obtener una mejor idea de los puntos de dolor comunes de tu objetivo profundizando en una pequeña muestra. Recomienda extraer al menos tres nombres de la lista y explorar sus perfiles de LinkedIn, por ejemplo.
Si envías un correo electrónico en frío con “Presentación de [nombre de la empresa]”, no te sorprendas si recibes silencio a cambio. “Muchas de las líneas de asunto que la gente utiliza se basan en plantillas que no han cambiado en 10 años”, dice Morgan. “La gente quiere una bala mágica, pero en realidad es que una vez que tienes eso, la gente se vuelve inmune a ese truco y se cansa mucho de él”.
Como en cualquier otra faceta de las ventas, el envío de correos electrónicos en frío consiste en establecer una relación, dice Morgan. Por eso las líneas de asunto deben hablar menos de la empresa que envía el mensaje y más de lo que puedes ofrecer al destinatario, ya sea un consejo, una sugerencia o una información útil. Piensa en algo como “Idea para alcanzar los objetivos de ventas de [nombre de la empresa]”, que la empresa de Morgan ha utilizado para un cliente. “Consiguió una tasa de apertura del 53%”, dice.
Cuando se trata de captar clientes potenciales, puede utilizar diferentes técnicas para asegurarse de que conecta con los clientes potenciales de la manera más eficaz. Puede personalizar las comunicaciones de divulgación, introducir la puntuación de los clientes potenciales, hacer un seguimiento de su progreso con métricas específicas, etc.
En otras palabras, hay muchas cosas que debes tener en cuenta para gestionar y nutrir tus leads. Por eso, en este artículo resumimos los pasos más importantes para crear una sólida estrategia de lead nurturing y también incluimos cinco formas eficaces de sacarle el máximo partido.
El lead nurturing suele definirse como uno de los pasos más importantes del proceso de gestión de leads. Se refiere a la construcción de relaciones con clientes potenciales y a la educación de los mismos sobre cómo sus servicios o productos pueden ayudarles a resolver sus problemas.
El lead nurturing es un proceso complejo en el que intervienen los equipos de ventas y de marketing. Pone a sus clientes potenciales en el centro y se asegura de que su equipo de ventas gire en torno a las necesidades de sus clientes, no sólo a sus objetivos de ventas.
Cuando Heather Morgan llegó a Silicon Valley hace unos años, apenas conocía a nadie. Cuando consiguió un puesto de desarrollo de negocio en una startup de juegos, sabía que tenía que conocer rápidamente a posibles inversores y socios, y desde entonces ha convertido las técnicas de correo electrónico que desarrolló en un negocio propio.
Aunque muchas empresas crean un archivo CSV con cientos de nombres, Morgan sugiere obtener una mejor idea de los puntos de dolor comunes de tu objetivo profundizando en una pequeña muestra. Recomienda extraer al menos tres nombres de la lista y explorar sus perfiles de LinkedIn, por ejemplo.
Si envías un correo electrónico en frío con “Presentación de [nombre de la empresa]”, no te sorprendas si recibes silencio a cambio. “Muchas de las líneas de asunto que la gente utiliza se basan en plantillas que no han cambiado en 10 años”, dice Morgan. “La gente quiere una bala mágica, pero en realidad es que una vez que tienes eso, la gente se vuelve inmune a ese truco y se cansa mucho de él”.
Como en cualquier otra faceta de las ventas, el envío de correos electrónicos en frío consiste en establecer una relación, dice Morgan. Por eso las líneas de asunto deben hablar menos de la empresa que envía el mensaje y más de lo que puedes ofrecer al destinatario, ya sea un consejo, una sugerencia o una información útil. Piensa en algo como “Idea para alcanzar los objetivos de ventas de [nombre de la empresa]”, que la empresa de Morgan ha utilizado para un cliente. “Consiguió una tasa de apertura del 53%”, dice.
Cuando empecé a vender, los nervios ni siquiera empiezan a describir cómo me sentía con respecto a la prospección de ventas. Levantar el teléfono para llamar en frío a clientes potenciales que no sabían quién era yo, y ofrecerles un discurso de ventas sobre por qué debían entregar su dinero duramente ganado a cambio de mi producto, fue suficiente para que se me revolviera el estómago en mis primeros días.Pero como con todas las cosas en la venta, la práctica suficiente, la formación adecuada y la voluntad de aprender y experimentar le ayudarán a superar los nervios y construir un hábito de ejecutar con éxito las acciones críticas a través de cada etapa del proceso de ventas. Su enfoque de la prospección de ventas no debería ser diferente. Ahora, antes de que nos sumerjamos en nuestras técnicas de prospección de ventas probadas, vamos a cubrir algunas preguntas clave que durante mucho tiempo hemos recibido de los lectores sobre este tema.
Si es usted, ¿está dispuesto a recibir una llamada de quince minutos el día [hora y fecha] para hablar de cómo la plataforma de [nombre de la empresa] puede ayudar específicamente a su negocio? Si no es usted, ¿podría ponerme en contacto con la persona adecuada?