Los equipos de ventas modernos a menudo se asocian con el equipo de marketing para ayudar con la estrategia de ventas, para entender el valor del tiempo de vida del cliente, para dirigirse a las industrias y personas clave, y para ir al mercado con eficacia.
También descubren los indicadores de rendimiento del equipo, incluido el crecimiento de las ventas, el coste de adquisición de clientes, los KPI de ventas y mucho más. Los datos cuentan la historia detrás del embudo de ventas y pueden incluso ayudar a predecir las ventas futuras.
Sin embargo, es imprescindible consultar las cifras correctas con regularidad y saber interpretar los datos. También es fácil perderse en los números, en la madriguera de las métricas de ventas, incluso si sólo se miran los ingresos medios, el valor medio de compra y el volumen de ventas. Un director de ventas eficaz entiende qué KPI y métricas de ventas son importantes, “por qué son importantes para su empresa y cómo va a utilizarlos”.
Antes de identificar los KPI de ventas clave, es útil saber exactamente qué es un indicador clave de rendimiento (KPI) y cómo utilizar los KPI al hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas, incluidas las métricas de ventas sobre el cierre de tratos y las oportunidades de ventas. Los KPI para las ventas (o para cualquier cosa) “son los indicadores críticos (clave) del progreso hacia un resultado previsto”. Estas son las 5 características que crean buenos KPIs:
Uno de los mayores errores que cometen los equipos de ventas es incluir demasiadas métricas en sus cuadros de mando de KPIs de ventas, lo que dificulta ver lo que está sucediendo en medio de todo el desorden. Por lo tanto, un cuadro de mando ejecutivo tendrá un aspecto muy diferente al diseñado para los SDR.
Los KPI de ventas son medidas utilizadas para seguir y evaluar el rendimiento del equipo de ventas y todas las actividades de ventas ejecutadas. Como líder de ventas, los KPI pueden ayudarle a aumentar los esfuerzos de su equipo de ventas para alcanzar sus metas, objetivos y prioridades de ventas.
Los KPI correctos le proporcionarán una visión única del rendimiento de su equipo y le ayudarán a identificar las oportunidades de formación, los problemas de canalización, a maximizar los beneficios, a optimizar su proceso de ventas y las tácticas de venta diarias. Por el contrario, los incorrectos sólo le costarán dinero.
El número de cuadros de mando de ventas que tiene su empresa tiende a aumentar a medida que su equipo crece. Esto tiene sentido dado que a medida que su equipo crece, también hay más funciones de ventas. Y los KPIs para los BDRs y SDRs son diferentes a los de marketing, gerentes de ventas o ejecutivos.
Un KPI o métrica de ventas es una medida de rendimiento que utilizan los equipos de ventas y la alta dirección para hacer un seguimiento de la eficacia de las actividades de ventas relevantes dentro de una empresa. Estas medidas ayudan a optimizar el rendimiento de las ventas, el embudo de ventas y la duración del ciclo de ventas.
Es un hecho que al seguir el crecimiento de sus ventas, también sigue el crecimiento de su empresa. No hace falta decir que es importante tener en cuenta este KPI de ventas. Siga el rendimiento de sus representantes de ventas, su industria objetivo y su área a través de paneles de control de KPI profesionales. Supongamos que su equipo se centra en muchos sectores y que sólo uno de ellos demuestra tener un rendimiento significativo. Esto podría ser una señal para reevaluar la distribución de verticales en su equipo. No dejarás dinero sobre la mesa y tendrás mayores rendimientos. Sea flexible y analice sus KPI de ventas, y aportará más ingresos por ventas a su negocio y, en consecuencia, beneficios.
Una de sus principales prioridades debe ser comprender si está en camino de alcanzar los objetivos previstos. Al implementar informes de ventas automatizados, puede responder a preguntas como: ¿Son los ingresos reales mejores o peores que los previstos? Cuando planificó por primera vez sus objetivos, ¿en qué se basó? ¿Está incluida su línea de base en sus gráficos? Esta información le ayudará a prever las actividades y los resultados de las operaciones y, en caso de que surjan incoherencias, podrá reconocer mejor los valores atípicos frente a las tendencias. Esta métrica le permite saber si su equipo está haciendo lo que debe, si necesita ayuda o si hay que cambiar o ajustar toda la estrategia. Es crucial para la previsión, y te permite saber si otros factores pueden afectar a tus resultados.
Parece que vivimos en un mundo saturado de KPIs. Nuestros ríos corporativos se desbordan con ellos empapando todo de números y objetivos. KPIs son las siglas de Key Performance Indicators (Indicadores Clave de Rendimiento) y la mayoría de las empresas y organizaciones gubernamentales se están ahogando en métricas y/o las están utilizando tan mal que están llevando a comportamientos no deseados.
La otra semana escribí sobre los 75 KPI que todo directivo debe conocer. Esa lista de métricas pretendía ser una visión general de todos los “buenos” KPIs que veo en uso hoy en día. Pensé que había dejado claro en el artículo que nadie debería elegir los 75, pero algunos no entendieron el mensaje. En cualquier caso, mi sugerencia era aprender sobre los 75 buenos y luego seleccionar los pocos vitales que serían más relevantes y significativos para cualquier negocio.
Con este post quiero seguir diciendo que en realidad sólo hay 4 KPIs que todo gestor necesita utilizar. Estos cuatro son los mismos KPIs que salen de cada taller que dirijo con ejecutivos de todo el mundo, en todos los diferentes tipos de industrias. Para llegar a ellos creo un sencillo ejercicio y les digo “Dirigís esta empresa y queréis entender el rendimiento de la misma. Ahora tienes que seleccionar los KPI para el negocio y esas métricas son la única información de gestión que puedes utilizar para juzgar si el negocio va bien o no. El reto es que tienes que ponerte de acuerdo en sólo 4 y juntos deben darte una imagen completa”.