Un lead de ventas es una persona o empresa que puede llegar a convertirse en cliente. También se refiere a los datos que identifican a una entidad como comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas acceden a los contactos de ventas a través de la publicidad, las ferias comerciales, el correo directo, los terceros y otros esfuerzos de marketing. Un cliente potencial no es realmente un “prospecto” de ventas en sí mismo, ya que una empresa tendría que examinar y calificar más al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica y coloca los datos de los clientes potenciales en la cartera de ventas de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto de los clientes potenciales para enviar mensajes de correo electrónico de promoción de ventas, materiales de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Hay varios factores que determinan la calidad de las oportunidades de venta, como el hecho de que el individuo o la empresa hayan tenido el incentivo de ofrecer información de contacto, la exactitud de los datos proporcionados y la validez de la oportunidad de venta. La validez de una pista de ventas depende de si la persona a la que se dirige era consciente de la oportunidad de venta cuando respondió.
Preparemos el escenario: estoy a punto de comer la mejor pila de espaguetis con albóndigas que he visto nunca. Justo cuando enrosco el tenedor en la pasta, clavo una apetitosa albóndiga y me dispongo a dar el primer bocado… suena el teléfono. “¿Puedo hablar con Lindsay Kow-low-bruja?”, pregunta la teleoperadora al otro lado. “Este es un mensaje importante sobre sus preferencias de horno”.
Empecemos por definir un lead, y luego cubriremos lo que es la generación de leads online, por qué necesitas la generación de leads, cómo calificar a alguien como lead, cómo etiquetar los tipos de leads -como los leads calificados para ventas-, cómo generar leads y por qué la generación de leads inbound es mucho más efectiva que simplemente comprar leads.
Los clientes potenciales suelen recibir noticias de una empresa u organización después de abrir la comunicación (mediante el envío de información personal para una oferta, una prueba o una suscripción)… en lugar de recibir una llamada en frío al azar de alguien que compró su información de contacto.
Supongamos que usted responde a una encuesta en línea para saber más sobre el cuidado de su coche. Un día más tarde, recibe un correo electrónico de la empresa automovilística que creó la encuesta sobre cómo pueden ayudarle a cuidar su coche. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te llamaran de improviso sin saber si te importa el mantenimiento del coche, ¿verdad? Esto es lo que se siente al ser un líder.
La generación de clientes potenciales es un tema central para cualquier organización B2B que esté interesada en obtener ingresos constantes y fiables. Es un tema extremadamente importante con implicaciones vitales, por lo que le damos la atención que merece.
La generación de clientes potenciales abarca todas las actividades relacionadas con la identificación y el cultivo de clientes potenciales. Las empresas utilizan una variedad de tácticas de ventas y marketing para generar clientes potenciales (como veremos en breve), pero de una forma u otra, es esencial tener procesos bien definidos.
En comparación con la versión B2C, la generación de clientes potenciales B2B tiende a ser más selectiva. Si vendes zapatillas de tenis, casi cualquiera puede ser un lead viable. Si vendes software de gestión de contenidos, el mercado es decididamente más distinto.
Los altos niveles de competencia y los mercados abarrotados han hecho que la generación de clientes potenciales B2B sea un reto importante para las empresas de hoy en día. Las que generan sistemáticamente clientes potenciales de calidad obtienen una clara ventaja competitiva.
Alimentan su canal de ventas y, por tanto, su negocio. Un cierto porcentaje de clientes potenciales se convertirá en clientes de pago. Sin embargo, cuando ese porcentaje es demasiado pequeño, puede ser difícil encontrar un ROI positivo con los esfuerzos de generación de leads.
Preparemos el escenario: estoy a punto de comer la mejor pila de espaguetis con albóndigas que he visto nunca. Justo cuando enrosco el tenedor en la pasta, clavo una apetitosa albóndiga y me dispongo a dar el primer bocado… suena el teléfono. “¿Puedo hablar con Lindsay Kow-low-bruja?”, pregunta la teleoperadora al otro lado. “Este es un mensaje importante sobre sus preferencias de horno”.
Empecemos por definir un lead, y luego cubriremos lo que es la generación de leads online, por qué necesitas la generación de leads, cómo calificar a alguien como lead, cómo etiquetar los tipos de leads -como los leads calificados para ventas-, cómo generar leads y por qué la generación de leads inbound es mucho más efectiva que simplemente comprar leads.
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Supongamos que usted responde a una encuesta en línea para saber más sobre el cuidado de su coche. Un día más tarde, recibe un correo electrónico de la empresa automovilística que creó la encuesta sobre cómo pueden ayudarle a cuidar su coche. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te llamaran de improviso sin saber si te importa el mantenimiento del coche, ¿verdad? Esto es lo que se siente al ser un líder.