Cuanto más intentes vender, más difícil será ese trabajo. Dar tu discurso de venta demasiado pronto te hace parecer un vendedor de coches usados que sólo intenta cerrar un trato. En lugar de comprar, los clientes potenciales le evitan por completo.
Un embudo de ventas le proporciona un marco de trabajo centrado en las relaciones, lo que le impide dar su discurso demasiado pronto. En lugar de tratar de vender sus productos o servicios a sus clientes potenciales, el embudo de ventas le permite educar a los clientes potenciales para que tomen una decisión de compra cualificada y educada.
Aunque los pasos exactos de un embudo de ventas pueden variar drásticamente, suele seguir el mismo proceso: concienciación, interés y evaluación, deseo, acción y reenganche. En cada etapa del embudo de ventas, debe ofrecer información, contenido o respuestas específicas que ayuden a sus clientes potenciales a acercarse cada vez más a la compra.
Vamos a desglosar exactamente lo que ocurre en cada etapa del embudo y cómo puede optimizar cada paso para atraer mejor a su público objetivo.Etapa 0: Investigación y preparaciónAunque la investigación y la preparación no es una etapa real del embudo de ventas, sigue siendo increíblemente importante para crear el éxito futuro. Antes de empezar, conozca a quién está tratando de atraer y quién es usted como empresa.
Un embudo de ventas es una serie de pasos por los que pasa un cliente potencial antes de llegar al punto de compra. Se llama embudo porque de las muchas personas que dan el primer paso y entran en el embudo, sólo unas pocas llegan a la conversión.
Un embudo de ventas puede representarse de muchas maneras, y el número de pasos por los que pasa un cliente potencial varía en función del modelo de ventas. Sin embargo, la idea sigue siendo la misma: al principio del embudo, el objetivo es que el cliente potencial sepa que existe y que ofrece su producto/servicio; y al final del embudo, este cliente potencial, ya informado y comprometido a comprar su producto, se convierte.
Los embudos de ventas siguen un flujo natural de comportamiento humano, pero como puede ver, definitivamente hay cosas que puede hacer en cada paso para animar a los clientes al siguiente. Estos pasos se aplicarán tanto si su negocio es de bienes, servicios, SaaS, o cualquier otro de los innumerables modelos de negocio.
Si la gente se retira en la etapa de consideración, trabaje en el contenido que explica su solución y vea cómo puede destacar entre sus competidores; los testimonios y los estudios de casos también funcionan muy bien en este paso.
TL;DR: cada embudo de marketing es único y debe diseñarse en función de cómo compran los clientes, no de cómo se quiere vender. La combinación de datos cuantitativos y cualitativos le ayudará a comprender cómo compran y se comportan los clientes reales en su sitio, de modo que pueda optimizar su embudo de marketing para el recorrido del cliente y aumentar las conversiones.¿Qué es un embudo de marketing? Un embudo de marketing es una serie de etapas para guiar a los clientes potenciales a través del recorrido del cliente. El embudo ayuda a los equipos de marketing a planificar y medir los esfuerzos para atraer, comprometer y convertir a los clientes potenciales a través del contenido y otros materiales de marketing, como las páginas de destino y los anuncios.Los embudos de marketing se basan normalmente en el modelo “AIDA”: ConcienciaInterésDeseoAcción
Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente hojea el estante, ahora está en el siguiente paso del embudo. Entonces el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del embudo.
Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Más adelante entraremos en los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.
Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.
El embudo de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que habrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos.