No existe una definición única y universal. Sin embargo, algunos conceptos erróneos comunes merecen ser aclarados, ya que el concepto de oportunidad afecta a su proceso de ventas, a su capacidad de cualificación y a su alineación con el marketing (si no puede ponerse de acuerdo con el marketing sobre lo que es una “oportunidad”, tendrá todo tipo de problemas para escalar sus ventas).
Una oportunidad de venta es un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. Una oportunidad debe tener un punto de dolor que su producto o servicio puede resolver y un interés en la oferta. Los vendedores deben asegurarse de que la oportunidad se ajusta a lo que están vendiendo.
Incluso un representante de ventas novato sabe que una “oportunidad de venta” es cuando se trabaja con un cliente potencial cualificado que tiene buenas posibilidades de convertirse en cliente. Pero, ¿qué significa “cualificado” y cómo se sabe que la posibilidad de un acuerdo no es imaginaria? Después de todo, normalmente sólo entre el 10 y el 15% de las oportunidades de venta B2B se convierten en acuerdos.
Esto puede parecer un punto delicado, pero la definición de “oportunidad de venta” en su empresa tiene una influencia significativa en la precisión de las previsiones. Si cada representante tiene una concepción diferente de lo que supone una oportunidad, moverá los clientes potenciales a través de las etapas de ventas del CRM a ritmos muy diferentes.
No existe una definición única y universal. Sin embargo, algunos conceptos erróneos comunes merecen ser aclarados porque el concepto de una oportunidad impacta en su proceso de ventas, su capacidad para calificar y su alineación con el marketing (si no puede ponerse de acuerdo con el marketing sobre lo que es una “oportunidad”, tendrá todo tipo de desafíos para escalar sus ventas).
Una oportunidad de venta es un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. Una oportunidad debe tener un punto de dolor que su producto o servicio pueda resolver y un interés en la oferta. Los vendedores deben asegurarse de que la oportunidad se ajusta a lo que están vendiendo.
Incluso un representante de ventas novato sabe que una “oportunidad de venta” es cuando se trabaja con un cliente potencial cualificado que tiene buenas posibilidades de convertirse en cliente. Pero, ¿qué significa “cualificado” y cómo se sabe que la posibilidad de un acuerdo no es imaginaria? Después de todo, normalmente sólo entre el 10 y el 15% de las oportunidades de venta B2B se convierten en acuerdos.
Esto puede parecer un punto quisquilloso, pero la definición de “oportunidad de venta” en su empresa tiene una influencia significativa en la precisión de las previsiones. Si cada representante tiene una concepción diferente de lo que supone una oportunidad, moverá los clientes potenciales a través de las etapas de ventas del CRM a ritmos muy diferentes.
Un cliente potencial es una persona o empresa que puede llegar a convertirse en cliente. También se refiere a los datos que identifican a una entidad como comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas acceden a los contactos de ventas a través de la publicidad, las ferias, el correo directo, los terceros y otros esfuerzos de marketing. Un lead de ventas no es realmente un “prospecto” de ventas per se porque una empresa necesitaría examinar y calificar al nuevo cliente potencial más allá para determinar su intención e interés.
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica y coloca los datos de los clientes potenciales en la cartera de ventas de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto de los clientes potenciales para enviar correos electrónicos de promoción de ventas, materiales de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Hay varios factores que determinan la calidad de las oportunidades de venta, como el hecho de que el individuo o la empresa hayan tenido el incentivo de ofrecer información de contacto, la exactitud de los datos proporcionados y la validez de la oportunidad de venta. La validez de una pista de ventas depende de si la persona a la que se dirige era consciente de la oportunidad de venta cuando respondió.
La primera y, según algunos, la más difícil tarea de cualquier vendedor es generar clientes potenciales. Los prospectos de ventas no son clientes; son clientes potenciales. Un prospecto de ventas es cualquier persona que haya expresado su interés en el producto o servicio, ya sea preguntando directamente a través del sitio web de una empresa, dejando una tarjeta de visita en una feria o respondiendo positivamente a una llamada de ventas [fuente: Bitpipe].
La tecnología ha influido enormemente en la forma en que los vendedores generan clientes potenciales. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios solían depender en gran medida de los costosos anuncios en los periódicos para generar consultas. Pero en 2005, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, el 77% de los posibles compradores de viviendas se conectaron a Internet para consultar los listados [fuente: Pew Internet & American Life Project]. Como los consumidores utilizan cada vez más Internet para buscar información sobre viviendas, los agentes inmobiliarios y otros vendedores pueden dedicar menos tiempo y dinero a la prospección [fuente: Realtor Magazine Online].
La generación de prospectos de ventas es el proceso de contacto y recopilación de información de posibles clientes. En las grandes empresas, la generación de oportunidades de venta corresponde al departamento de marketing, ya que es el responsable de crear todo el material publicitario y de divulgación. Sin embargo, en las organizaciones más pequeñas, es común que los vendedores tengan que hacer su propia generación de contactos de ventas.