Si tu negocio es como otros en tu industria, estás gastando una tonelada de tiempo, dinero y energía creativa en la generación de leads. La pregunta es: ¿lo está gastando de la manera correcta? No todos los clientes potenciales son iguales y es posible que tenga que cambiar de marcha para encontrar el éxito en 2020 y más allá.
Puede cortar la generación de clientes potenciales de la forma que desee, pero la división más limpia es la que se da entre la generación de clientes potenciales de pago y la generación de clientes potenciales orgánicos. Ninguno de los dos enfoques es perfecto, pero puede ser útil centrarse en uno de ellos en lugar de en el otro.
En última instancia, los esfuerzos de generación de leads de pago tienen un lugar, pero no deberían constituir la mayor parte de su estrategia. En su lugar, se recomienda encarecidamente que se incline por las técnicas de generación de contactos orgánicos.
La mejor manera de describir la generación de contactos orgánicos es mediante estrategias auténticas que se centran en los principios básicos de la construcción de la marca. Si la generación de leads de pago es publicidad, la generación de leads orgánica es marketing. Algunos ejemplos son el SEO, el marketing de contenidos y las redes sociales.
Ya sabemos que LinkedIn es un gran lugar para conectar con clientes actuales, clientes potenciales y otros empresarios. Yo he conocido a algunos de mis mejores socios a través de conversaciones en LinkedIn. ¿Pero qué pasa con LinkedIn como generador de leads orgánicos?
LinkedIn no se diseñó necesariamente para ser una herramienta de ventas, pero eso no significa que no se pueda utilizar como tal. Sin embargo, como una plataforma de medios sociales, hay que tener cuidado acerca de cómo se está utilizando para adquirir clientes potenciales orgánicos.
Si parece que tus publicaciones son spam, publicar en LinkedIn podría tener el efecto contrario. Si no aportas valor a tu audiencia, sólo conseguirás alejarla y será más difícil captar y mantener su atención.
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Si quiere generar clientes potenciales, tiene que empezar por el contenido. Y no cualquier contenido: un contenido de calidad, único y valioso. Parece mucho pedir, pero ya hay muchas cosas que la gente filtra en las redes sociales. Contribuir al ruido no te llevará muy lejos.
Las empresas buscan constantemente formas de atraer más visitantes a sus sitios web a través de la búsqueda orgánica, donde puedan convertir y convertirse en clientes potenciales. Si bien es cierto que un mayor tráfico web es generalmente positivo, para los sitios web B2B es mejor contar con el tráfico adecuado para generar clientes potenciales.
Para los propietarios de sitios web, la belleza del tráfico orgánico es que usted está recibiendo la atención de los usuarios de la web que están buscando voluntariamente y activamente su contenido. Han enviado palabras clave en las consultas de búsqueda que hacen que aparezca el contenido web correspondiente, que se muestra en orden de clasificación en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP), y el aprovechamiento de las tácticas de SEO adecuadas puede hacer que su sitio web aparezca de forma más destacada entre los resultados de la competencia.
Por eso, saber lo que busca y le interesa a su público tiene un valor incalculable a la hora de producir y optimizar el contenido B2B que hará que su sitio web reciba más clics desde la búsqueda en línea. Las empresas B2B pueden utilizar este contenido para atraer tráfico de búsqueda de alta calidad y posibles clientes potenciales a sus sitios web de forma orgánica utilizando una combinación de estrategias técnicas de SEO y marketing de contenidos.
Utilice su plataforma de correo electrónico para personalizar su saludo por correo electrónico e incluir el nombre del destinatario. Segmenta tu lista de contactos agrupando a los suscriptores por ubicación del nombre, historial de compras o intereses expresados.
Cuando empiece a enviar mensajes de correo electrónico, es importante hacer un seguimiento de su éxito. Esto le permite probar, modificar y evolucionar, consiguiendo más clientes potenciales con cada envío. Compare sus tasas de apertura y de clics con la media de su sector, para determinar si está a la par o si está por detrás.
No olvide comprobar dónde hace clic la gente dentro del propio correo electrónico. Si colocas enlaces en más de un lugar de tu correo electrónico -lo que deberías hacer para aumentar el total de clics-, haz un seguimiento de cuáles son los que reciben más clics. Aprender los hábitos de sus suscriptores le permite ser más eficaz.
El primer paso para utilizar el contenido como herramienta de captación de clientes potenciales es recordar que este término abarca algo más que las publicaciones del blog. El contenido puede ser un libro electrónico, una guía, un libro blanco, un gráfico, un estudio en profundidad o un vídeo.
Por ejemplo, si su cliente ideal está en el sector de la salud, cree un contenido para los líderes de la salud. Conozca a este público, escriba sobre un tema que haya descubierto que es el más importante para ellos y en el formato que prefieran (por ejemplo, un libro electrónico o un libro blanco) y promuévalo en consecuencia.