Preparemos el escenario: estoy a punto de comer la mejor pila de espaguetis con albóndigas que he visto nunca. Justo cuando enrosco el tenedor en la pasta, clavo una apetitosa albóndiga y me dispongo a dar el primer bocado… suena el teléfono. “¿Puedo hablar con Lindsay Kow-low-bruja?”, pregunta la teleoperadora al otro lado. “Este es un mensaje importante sobre sus preferencias de horno”.
Empecemos por definir un lead, y luego cubriremos lo que es la generación de leads online, por qué necesitas la generación de leads, cómo calificar a alguien como lead, cómo etiquetar los tipos de leads -como los leads calificados para ventas-, cómo generar leads y por qué la generación de leads inbound es mucho más efectiva que simplemente comprar leads.
Los clientes potenciales suelen recibir noticias de una empresa u organización después de abrir la comunicación (mediante el envío de información personal para una oferta, una prueba o una suscripción)… en lugar de recibir una llamada en frío al azar de alguien que compró su información de contacto.
Supongamos que usted responde a una encuesta en línea para saber más sobre el cuidado de su coche. Un día más tarde, recibe un correo electrónico de la empresa automovilística que creó la encuesta sobre cómo pueden ayudarle a cuidar su coche. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te llamaran de improviso sin saber si te importa el mantenimiento del coche, ¿verdad? Esto es lo que se siente al ser un líder.
Un cliente potencial cualificado (MQL) puede definirse como un cliente potencial o prospecto que ha demostrado un nivel de interés o compromiso que informa a su equipo de marketing de que el cliente potencial es genuino y puede ser transmitido a ventas.
El término MQL se refiere a un cliente potencial que se ha comprometido con sus esfuerzos de marketing y podría no estar listo para que su equipo de ventas se acerque. El equipo de marketing continuará interactuando con el cliente potencial hasta que se pueda medir su interés y entonces se enviará al equipo de ventas B2B. A continuación, el equipo de ventas se acercará y convertirá el cliente potencial en una oportunidad.
Si nos fijamos en el nivel de interés, el MQL vendría primero porque no está listo para comprometerse con el equipo de ventas, mientras que el SQL ha mostrado interés y está listo para comprometerse y entrar en el embudo de ventas.
El equipo de marketing identifica a los clientes potenciales cualificados. Identificarán quién ha participado en sus campañas y activos de marketing y, a continuación, examinarán el comportamiento del cliente y los datos de marketing que lo rodean.
Si está buscando una forma diferente de atraer y convertir las ventas MQL en SQL, entonces escuche este episodio de Revenue Champions para conocer las tácticas procesables detrás de la ejecución de una estrategia de ventas de generación de demanda en primer lugar que ofrece un crecimiento de los ingresos de marketing mes a mes.
Dependiendo de la organización, la definición del término “lead” puede variar. Para algunas empresas, un “lead” es un contacto ya determinado como posible cliente, mientras que otras consideran que un “lead” es cualquier contacto de ventas. Pero lo que permanece igual en todas las definiciones es que un lead se convertirá potencialmente en un futuro cliente. Por lo tanto, los equipos de ventas tienen la responsabilidad de convertir el máximo número de clientes potenciales para mantener una buena tasa de conversión.
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Un lead de ventas es una persona o empresa que puede llegar a convertirse en cliente. También se refiere a los datos que identifican a una entidad como comprador potencial de un producto o servicio. Las empresas acceden a los contactos de ventas a través de la publicidad, las ferias, el correo directo, los terceros y otros esfuerzos de marketing. Un cliente potencial no es realmente un “prospecto” de ventas en sí mismo, ya que una empresa tendría que examinar y calificar más al nuevo cliente potencial para determinar su intención e interés.
El proceso de ventas comienza cuando un profesional de ventas genera, califica y coloca los datos de los clientes potenciales en la cartera de ventas de una empresa. Los vendedores utilizan la información de contacto de los clientes potenciales para enviar correos electrónicos de promoción de ventas, materiales de marketing directo y para realizar llamadas de ventas salientes.
Hay varios factores que determinan la calidad de las oportunidades de venta, como el hecho de que el individuo o la empresa hayan tenido el incentivo de ofrecer información de contacto, la exactitud de los datos proporcionados y la validez de la oportunidad de venta. La validez de una pista de ventas depende de si la persona a la que va dirigida era consciente de la oportunidad de venta cuando respondió.