Evidentemente, este modelo no funciona para todas las empresas, ya que no todas pueden apoyarse en la publicidad. Pero el mensaje central sigue estando ahí, el acceso abierto y gratuito es extremadamente importante. Ofrecer una prueba gratuita es una forma poderosa de conseguir que los clientes potenciales le den una mirada seria. Se ha escrito mucho sobre cómo asegurarse de retener a los usuarios de prueba, pero eso es realmente una cuestión aparte. No se puede pedir retener lo que aún no se tiene. Precisamente por eso es pertinente una prueba gratuita, que te prepara para la conversión.
La gente tiene ansiedad general cuando se trata de cambios, hay cierta desconfianza hacia algo “nuevo”. Mi suegra come religiosamente la mantequilla de cacahuete Peter Pan. ¿Es Peter Pan realmente tan diferente de Jif o Skippy? ¿Merece realmente la pena el precio extra de 1,29 dólares que cuesta comprarla en lugar de la marca genérica? Probablemente no (de todos modos, prefiero la mantequilla de cacahuete natural). ¿Por qué mi suegra come mantequilla de cacahuete Peter Pan? Porque lo hace. ¿Esperabas algún tipo de respuesta profundamente esclarecedora, porque no la hay? Y adivina qué, la mayoría de tus clientes potenciales son como mi suegra, usan el servicio o producto de tu competidor no porque sea realmente mejor, sino porque es el que usan. No sólo hay comodidad en el uso de lo que tenemos desde hace muchos años, sino que hay una tremenda ansiedad por alejarse de ello, como si hubiera una especie de seguridad inefable ligada a lo antiguo y que no puede existir en lo nuevo.
¿Te has preguntado alguna vez por qué algunas empresas tienen éxito y rinden más que otras? ¿O por qué algunas son difíciles de superar y otras no? Pues bien, si una empresa quiere seguir siendo competitiva en el sector, debe crear y ejecutar una estrategia que sea buena y sólida.
Por ejemplo, empresas como Amazon han tenido éxito durante años porque su estrategia está estrechamente ligada a su visión. Amazon es conocida como la empresa más centrada en el cliente del mundo. Sus productos y servicios proporcionan una experiencia sin fisuras, en la que la gente puede llegar a un lugar, encontrar, descubrir y comprar en línea.
Una estrategia es un plan a largo plazo que usted crea para que su empresa alcance el estado futuro deseado que usted imagina. Una estrategia incluye las metas y objetivos de su empresa, el tipo de productos/servicios que planea crear, los clientes a los que quiere vender y los mercados a los que sirve para obtener beneficios.
Una buena estrategia le ayudará a tomar buenas decisiones de inversión, como por ejemplo cómo y dónde quiere gastar el dinero. También ayuda a orientar la priorización de proyectos y otras actividades dentro de su organización. Asigne y optimice los recursos y obtenga beneficios que generen una rentabilidad superior a la media.
Hagiu y Yoffie, ambos profesores de la Harvard Business School, exploran cómo los PSM pueden utilizar su poder para “atracar” a las empresas que se unen a ellos. Los autores ofrecen directrices para ayudar a los directivos a crear una estrategia eficaz para enfrentarse a los PSM, identificando tres cuestiones básicas que los directivos deben abordar: (1) si jugar con los MSP existentes, construir su propia plataforma o hacer ambas cosas; (2) una vez que han llegado a la conclusión de que al menos un MSP de terceros puede beneficiar a su empresa, decidir a cuántos unirse; y (3) averiguar cómo jugar, es decir, qué características o servicios deben adoptar y cuáles deben rechazar para mantener la ventaja competitiva de su empresa.
Algunas empresas que carecen de poder para influir en las acciones de un MSP pueden tener pocas opciones. Pero muchas empresas -por su cuenta o en alianzas- pueden tomar decisiones que las diferencien de sus competidores y frenen el poder de los MSP sobre sus negocios.
Las plataformas multilaterales (piense en intermediarios como Amazon o eBay que conectan grupos interdependientes de clientes) pueden reducir sus costes de transacción y aumentar el alcance de los clientes. Pero, como aprendió Toys “R” Us cuando se asoció con Amazon, elegir el MSP equivocado puede llevar a una competencia más dura y a la pérdida de control sobre los clientes.
El sistema de compras ha sufrido muchos cambios desde los tiempos de Foogle. Ahora, requiere que los comerciantes suban su inventario, a diferencia de eBay y Amazon. El sitio no tiene una masa crítica y algunas categorías parecen estantes de supermercados de la era soviética. Puede que tenga un tiempo limitado para ajustar su modelo de negocio o arriesgarse a rechazar a los posibles usuarios que llegaron esperando una orgía de opciones.
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